西装定制销售术语-礼服馆西装定制讲解话术

如何销售卖好婚纱、礼服，销售技巧和话术？

01推销技巧一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。

每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

>02推销技巧二：关注细节

现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。

热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

>03推销技巧三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

>04推销技巧四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

>05推销技巧五：送君一程

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!

影楼礼服师挑选师技巧

　要更深入到专业知识的领域了，作为一名专业礼服师，应当非常注意礼服色彩、款式、模特的肤色、体型、气质的搭配。专业知识很重要，它是让顾客对你产生信赖感得制胜法宝，特别是要抓住细节的重要性。最好是影楼里的礼服**都能具备一定的美学知识，这样可以很专业地为客人设计和讲解，通过一些简单的专业动作个客人讲解，让客人信赖。为客人着想，一步一步引导客人。专业知识并不是很难学，只要用心去学一定会成为专业的礼服师。

　一、婚纱礼服款式的认知

　上半身部分

　抹胸款

　一般体型的新娘都可以穿，这种款式不适合雄部太大或者太小的新娘穿，胸部太大穿起来会感觉更大，而胸部小的穿起来显得胸部更平，没有美的感觉。

　细肩带款

　此款式适合肩膀不是太宽，胸部不是很大的新娘，而肩胛骨偏厚的人则不适合穿，因为在视觉上给人更壮的感觉，每个新娘的肩到胸的比例 ?是不一样的。比较丰满的人就会出现副乳。礼服师要根据客人胸部的大小调整肩带，要用提肩的动作，来调节客人的体型，为客人塑身。

　削肩款

　此款式适合肩膀窄的，体型较小的新娘。较小的新娘必须要用一些服饰来装饰一下，让她显得有分量。而肩膀比较宽的则不适合，穿这种款式会暴露身材缺点，显得不够秀美。

　卡肩款

　此款礼服将肩膀的大部分都展露在外，因此不适合肩胛骨厚，肩膀宽的新娘。但是这样的身材穿v字领的卡肩会在视觉上拉升一下，使肩膀不那么壮。肩膀比较小的穿卡肩比较好看，但不能穿一字领的卡肩，一字领的会让人变的更小，有下坠感。

　背心领款

　这种礼服的特点是，肩带宽，对身材不是很挑剔，背心领，小皇冠的造型一直受到众多造型是的青睐，但由于这种造型使用过多。一成不变，会让人产生审美疲劳。另外此款礼服会使新娘子看起来比实际年龄偏大。因此这种款式适合拍全家福照片时，妈妈来穿。中年妇女穿背心领的衣服会很美，合约恰到好处的遮掩她们的‘蝴蝶袖’。

　V型领款

　圆脸型，圆字脸的新娘，穿这种款式会比较修饰脸型。其实桃心领和v字领都是在转移角度，视觉上会将脸型向上拉升。低胸v型领的礼服，还可以拉升脖子的长度，但大v领的衣服非常挑人，因为穿这样的衣服，文胸要拿掉，如果胸不够丰满的话，则会将缺点全部暴露在外面。因此，礼服师不要轻易将此种款式推荐给胸型不是非常好的新娘。

　公主抛袖款

　此种款式比较夸张，一般适合拍照的时候穿，结婚当天适合小抛袖，但也要看脸型，肩型和感觉。有一点抛度的衣服，可以在肩部做一些延伸，修饰脸型的同时还可以表现出尊贵和复古。但是，较小可爱的新娘，不适合太大的抛袖，否则给人的感觉是脸比袖子还要小，同样这种款式不适合高大的新娘穿，会显得比较做作。另外夸张的长袖抛袖也适合拍照，而不适合结婚当天穿。这种款式穿起来显得过于正式和老气。

　高领袖

　高领分小高、中高和大高。大高领适合脖子比较长的新娘，他有掩饰的作用。中高和小高多脖子长短没有严格要求。

　单肩

　这种款式是属于时尚流行款。肩胛骨偏厚的新娘不适合穿，穿了会显得比较粗壮。斜肩的礼服一般都会在肩膀处用一躲小花或其它修饰品做装饰。有的是飘带从肩膀飘下来，最长不会飘过膝盖。这些飘带的作用就在于拉伸身高比例，美化身体线条使人看起来比实际更高一些。

　下半身部分

　鱼尾款

　此种款式适合跨部不是很大，殿部小而上翘的新娘。鱼尾款在设计上跨部比其它款式收紧，因此不适合胯部很大的人，如果殿部不够翘，没有线条，则会撑不起后面的设计。身材小的新娘也不适合穿长鱼尾礼服。目前有些设计师也将鱼尾款做了一些改良，把鱼尾的连接点往上提高了一部分，也增加了一部分受众群。

　A字款

　此种款式适合各种身材的新娘。A字群在制作上一般使用的面料比较柔软，比如软缎，菱角网。对殿部较大的新娘，走路是会显得裙摆飘逸，可以将视线从殿部转移到裙摆。

　公主款又叫八片群

　此种款式也称公主蓬群，这种款式也适合各种身材。八片群得剪裁是从腰身切到大腿内侧展开，视觉效果会造成腰身小、小腹小 ，因此适合丰满的、稍微有小腹，腰身粗的新娘。因为八遍群的下面是展开的，也适合较小的新娘穿，可以拉伸视觉，看起来不实际身材要高。

　蓬群款

　此种款式也可以称为大蓬群。是属于大众款，公主的梦完美的展现，身材较小的新较不适合此款，会把整个人压下去，显得更较小。

　韩式

　特备适合准妈妈的新娘，及身材矮的，它有拉伸的视觉感。

　短摆款

　适合腿型修长的人，目前有一种市场趋势就是作为订婚装。

　二．适合体型的款式搭配

　身材高的人（上身适用）

　卡肩款、削肩款、v领款、高领款、但肩款、细肩带款

　裙摆适合：a字款、公主款、蓬群款、鱼尾款。

　身材高的人（不适用）

　船型领、公主抛袖款、背心领、韩式领。

　身材矮的的人（适用）

　单肩款、v领款、削肩款、细肩带款、

　裙摆适合：韩式款、公主款、短摆款、a字款

　身材矮的人（不适用）

　背心领、船型领、卡肩款、公主抛袖款、高领款、卡肩款。

　裙摆适合：鱼尾款、蓬群款

　身材矮的人（适用）

　短裙、裙摆a摆、

　身材胖的人（适用）

　可以适用利用披肩和袖子还有头纱来修饰

　高领款、船型款、卡肩款、

　裙摆适合：韩式款、蓬群款

　身材胖的人（不适用）

　背心领、细肩带款、v型领、削肩款、公主抛袖款、单肩款

　裙摆适合：鱼尾款、公主款、短摆款、a字款

　身材瘦的人(适用)

　背心领、卡肩款、细肩款、公主抛袖款、高领款、船型款

　裙摆适合：韩式款、蓬群款、公主款、短摆款

　身材瘦的人(不适用)

　削肩款、v领款、单肩款

　裙摆适合：a字款、鱼尾款、

　三．肤色和礼服搭配

　随着世界潮流的不断变化，婚纱除了纯白、象牙、米黄灯传统颜色外，近年也日渐流行整套粉色的婚纱，如粉红、粉橙、粉蓝、粉紫、粉绿及浅银灰色，非常柔和悦目；墨绿、枣红、深紫、缀于粉色婚纱上，形成色彩浓烈的礼服，可以适当的鼓励客人勇于尝试，从而得到很特别的效果。至于最受欢迎的，当然是象牙色或纯白婚纱，缀上粉色的丝花，蝴蝶 ?以增添色彩。

　其实婚纱是什么颜色并不重要，最先决定的条件是要和客人的肤色相配。东方人的肤色偏黄，穿雪白婚纱，会显得暗哑，穿象牙色会较和谐自然，粉蓝.粉紫与黄皮肤都不能协调，反而粉橙 粉绿 能与肤色偏黄的相配，至于皮肤白里透红，又或者古铜色的肤色穿纯白色会很好看。

　除了洁白无瑕的幸福婚纱需要精心挑选外，五彩缤纷的礼服会给新娘带来更多的妩媚与个性，色彩学是一个综合性的学科，服装色彩的选择与搭配也是大有学问，其实只要主要注意一下几点，就可以解决基本的服装搭配问题，达到协调的效果。

　皮肤白皙者

　几乎所有的颜色的婚纱礼服都能穿。除了传统的'洁白和大红色。流行的粉红和桃红是新选择，能带来与众不同的时尚感。艳丽的粉红色能够将新娘的皮肤映衬更加健康红润，光彩照人。

　肌肤较黝黑者

　建议选择一些亮色系的礼服，可以营造出健康的性感气息，反而能突显一种冲突又抢眼的美感。不过这样尝试前提是，必须拥有健康并且黝黑得具有光泽感得健康肤质。亮色系的礼服与黝黑亮泽的肤色搭配能够营造出性感冲突的美。

　肤色暗沉偏黄者

　尽量不要尝试紫色，宝蓝.肉桂色.莲藕色.铜金色这类衣服。紫色.宝蓝色让原本就不够白皙的肌肤更显暗沉 蜡黄，而肉桂 莲藕 铜金这类色调 除非是肌肤白皙 否则会跟东方人原本蜡黄的肌肤和礼服整体产生互相融合的错觉感，完全无法显现出重点，远处看来设置会分布出肌肤与礼服的界限处。粉绿粉橙色的婚纱礼服能够与偏黄黯沉的肤色和谐搭配。

　四.婚纱礼服的四季色彩搭配

　春夏秋冬四季，由于气候温暖环境色相的影响，拍摄婚纱照也有不尽相同的注意事项，以婚纱礼服主体色彩搭配最为重要，人体也可依四季属性分为：春季型.夏季型.秋季型.冬季型.不同类别的肤色.发色.瞳孔色 相均不相同。在进行色彩色调的选择时要从分考虑以下因素：

　1.色调的协调：衣着配色要本着出众的打扮而不是让衣着抢眼盖过

　了新人的光芒。

　2本质的亮丽：暖色系衣着穿起来更为协调，但要注意它是否确实能呈现出新人的风采。

　高对比亮度：色彩亮度因人而异，有些人适合和高对比度，而又些人选择低对比度更为柔和协调。

　特征：

　春季型肤色：浅象牙色 浅米色的肤色 ?皮肤细腻有透明感 面部呈现红晕 呈现珊瑚粉色。

　总体特征：给人感觉温暖透明干净适合带**调的暖色系。

　常用色彩：珊瑚色 蜜桃色 米** 柠檬色 绿色 薄荷色 土耳其蓝 浅蓝 象牙白柔和的浅橙色系等。

　夏季型肤色：粉白 乳白色皮肤 皮肤有色相带蓝色 小麦色皮肤 红晕呈现淡淡的水粉色。

　总体特征：给人感觉清爽含蓄 适合带蓝调的冷色系。

　常用色彩：粉紫色 水蓝色 水粉红 蓝宝石 薄荷绿 玉石蓝 玫瑰红 灰紫色 乳白色等。

　秋季型肤色;象牙色皮肤 深米色肤色 色相中带深橘色 暗驼色 驼绿色 不易出现红晕。

　总体特征：给人感觉浓郁丰厚 高贵成熟 适合带棕色调的暖色系。

　常用色彩：所有的橙色系 枫叶红 南瓜红 叶绿色 豆沙色 棕褐色系 黄金色系 橄榄绿 奶油白等。

　冬季型肤色：青白色或略暗的橄榄绿 皮肤色相中带绿色调 青色调 赭色调 不易出现红晕。

　总体特征：给人纯正明朗 强烈冰冷 适合颜色纯正鲜艳的冷色调。

　常用色彩：所有的正色 如：正红 正蓝 任何鲜艳的冷色系，如;宝蓝 鲜紫 桃红 冰粉红 暗酒红 深紫红 以及黑白灰三色调。

　五.礼服色彩和身材的搭配

　深色有收缩感，浅色有扩张感。因此身材丰满的客人适宜穿深色服装，而瘦的客人则适合穿浅色服装。另外，很多人都听说过胖人应穿竖条纹的服装，瘦人应穿横条纹服装的说法，其实不可一概而论。不是所有的竖条纹都会显瘦，所有的横条纹都会显胖，条纹的宽窄与色彩起着决定因素。细而

　且间隔窄的竖条纹，或者色彩鲜艳的宽竖条纹，间隔宽的竖条纹反而会显胖，只有宽窄适中.间隔始终的条纹才会显瘦，横条纹也是同样道理。服装的色彩与面料的质地紧密地联系在一起，相同的色彩用在不同的材质上产生不同的效果，比如同样的红色在丝绸上会产生华丽高贵的感觉；在粗花上是粗犷.温暖，在雪纺上是轻盈.柔美，所以在选择服装时还要充分考虑服装材质的作用。

　六.量身的规范

　量身的熟练度与过程的话术是体现礼服师的经验，也是令客人对你更认同的过程。

　在量身时是由礼服师为主，助理记录尺寸，首先助理必须记录下客人现在所穿的衣服的种类（如上衣T恤，.下身牛仔裤），以方便修改的师傅有准确的判断依据，由于有些影楼没有配备修改师，所以记录就必须更详细，至于量身的规范默契，礼服师与修改师都先要建立，才不至于影响试穿的顺畅度。

　礼服师在帮客人量身的时候，是以公分为标准单位，一样要精确，不要用大约的尺度来测量。还有一点就是，我们在拿皮尺的时候一样要注意两只手的姿势，在量身时两手的交接上，必须两个手指（食指与中指）是在皮尺的里面，靠近皮尺的地方，看完每部分尺寸后都要给客人看一下，一方面

　是让客人记住自己的尺寸，另一方面是到时候客人不会觉得是你量错了。而在我们的表格后面也是需要客人去签字确认尺寸的，所以手势对了，量起来的尺寸才会标准，而且比较

　快速。

　别望了！每件经过修改的婚纱礼服在客人返还后，首先改回原版之尺寸，如此，才不会影响衣服的变形及下一次修改上的不易以此来增加使用率。

　量身的几个部位及注意事项：

　领围 ?2.前肩宽 ?3.上胸围 ?4.胸围 ?5.下胸围 ?6.腰围 ?7.臂围 ?8.后肩宽 ?9.前腰宽 ?10.后腰长 ?11.BP长 ?12.BP宽 ?13.臂高 ?14.袖长 ?15.衣长

　（提示一：小礼服的量身上身都一样，衣长就量到膝盖上面8公分处，为了慎重起见，多一个量身尺寸就是腰围到膝盖上面8公分的尺寸，如此的量身确保修改师或定做时的标准度。

　提示二：抹胸款的量身尺寸，除了正规的量身法，特别要注意①上胸围②胸围③下胸围④上胸围至胸围的BP长度，因为抹胸款尺寸量的不标准，客人穿起来会有要掉下来的心里疑惑。）

　这样整个尺寸都测量完成了，请客人坐下来升微升毫 ，把尺寸的表格填好给客人确定一下，顺便请他签名确认，这也体现了你的专业度。客人的每种款式都有他特别的注意点。礼服师要熟练整个流程。

　七.试穿的重点

　试穿的时机，是成交重要的环节，很多到手的成功，就因为试穿时的不在意，而出现失败的情况发生，所以我们要把试穿时候的细节工作做好，日常工作中我们要准备好搭配性的饰品种种，并指导好助理应该作业的细则。

　试穿是婚纱出租成交的一个重要点。我们的礼服师有没有注意到，试穿时的不谨慎会导致很多机会溜走。给客人试穿时如果没有做好，一打开试穿台的布帘时，我们会看到一个衣服不整，画面不协调的新娘子。

　所以试穿时，我们一样要先注意新娘子穿好婚纱后，把所有细节处先检查一遍，递上一双合适的高跟鞋给新娘穿上，一定要做到浑然一体，给人通畅，流畅的感觉。助理再根据需要搭配，这样才把新娘领到家人面前。这时新娘一定能想象到结婚当天情形，而家人及陪同也会赞同，所以试穿的环节绝对不能马虎。

　如果遇到陪同多，让新娘子乱了选择方向，礼服师可以在试穿间换衣服过程中，运用专业知识，针对服装设计重点来提示新娘子的选择方向，此刻的语言要注意带有柔情地关怀，让新娘子感到你是在用心地关心她。

八.运用设计重点达到成交目的

　在这里我们要特别强调，如何利用设计重点的优势来达到成交目的，一般每个款式都能体现出设计师独到的理念，所以我们的礼服师一样要在婚纱礼服采购进来的时候，就去了解它的设计重点，这个设计点适合什么样特点的新娘子，礼服师一样要清楚，当遇到适合的新娘你就可以用极其熟练的话术来推荐给她，你是如何的适合这件婚纱，清清楚楚的介绍后，新娘子能够接受你的建议，因为你所推荐的完全是根据身材与衣服特点的完美结合，新娘通过试穿也会感觉到你的专业。

　这一部分就需要各位礼服师确实要下大功夫了，当采购回来衣服的时候，你就要去了解它的设计重点在哪里了。一定要认真的去寻找，了解这些知识对礼服师的销售是有很大帮助的。如果不懂也可以通过厂商来了解这些知识，只有你熟练掌握这些知识，才能够在工作中做到游刃有余。

　例如：当客人选礼服的时候问你“我穿哪件礼服合适”？那个时候是我们内心最脆弱的时候，所以我们在告诉客人哪个款式时候，要讲出礼服的设计点，那样比较容易打动客人。所以礼服师自己需求设计点。基本款式是什么？一些有别于基本款得就设计点。比如一款高领削肩的了礼服适合肩膀比较窄的人穿，那么这件礼服的设计点就在前短后长，像跳西班牙舞蹈时所穿着的裙子，在浪漫的同时又有种热烈的感觉，这就是寻求的设计点，可以根据自己所看到的再用语言组织加以描述给客人。原本上半身设计是非常保守的，但是如果有花卉设计等的礼服还是会给人感觉比较浪漫、时尚，第二款也是如此，抹胸款式的亮点在哪里？腰间的扇形设计遮掉了有些隆起的小肚，同时通过侧面把腰身显露出来了。平时也要多搜一些明星穿着婚纱礼服的效果，因为这样比较好做生意。就如维多利亚、贝克汉姆在去年的时候穿了一件礼服，整件的白色礼服在胸部是用布料打褶成两个扇形状，高开叉的部位也是扇形的设计。就这扇形的设计一直流行到现在，包括去年dior的整场发布会都是采用了日本的扇形元素来设计制作。流行的元素往往比较容易说服客人，所有我们礼服师掌握设计点的同时，也要多看一些流行的东西。

　 九．男士礼服的搭配

　随着“新人”消费观念的逐渐提升，消费者对于追求服装时尚的意识也逐渐强化，而婚纱影楼行业为了迎合消费者对新郎礼服的要求，对原先只注重新娘礼服的状况进行突破，男士礼服开始逐渐进入了人们的眼线。

　无论是在拍婚纱照的过程中，还是婚宴的进行中，虽然女主角华丽的礼服和唯美的妆容会吸引很多人你，但是如果陪在身边的新郎的礼服不能够和新娘的匹配，多少有点煞风景。很多情况下，男士更加需要注重细节和品质，体现男士的地位和象征。新郎的礼服只有配合新娘婚纱的颜色以及风格款式，在外形上及整体感中展现出平衡感相互匹配，才能是新郎在结婚现场也体现出优雅的品味。而未来，婚纱摄影礼服中的男士礼服也将渐渐转向舞台的中央，成为婚礼庆典中除新娘外另一个被受属目得风景焦点。身着一套专业地男士婚礼礼服，而不是一件普通的西装，可以让新郎在婚礼上凸显其身价和品味，别具一格。

　目前，很多品牌婚纱已经选择了在影楼开设专柜。伴随真男士礼服越来越受到重视，，男士礼服的出售也开始选择影楼作为重要的销售途径，将会有更多的影楼开设男士礼服专柜，更加凸显男士礼服的品牌效应，并提升影楼产品的丰富性，给新人更高想层次的选择。未来几年，男士礼服结婚专柜也将会为影楼带来更多的发展空间。

　男士礼服搭配技巧：

　1. 基础搭配色： 银灰色 ? 黑色 ?白色

　2. 顺色搭配法： 根据新娘礼服做深浅顺色搭配。

　3. 撞色搭配技巧： 跟新娘礼服颜色对立。如：白红、黑白、蓝白

　4. 新郎胸口插带佩戴有和新娘礼服颜色相仿的方巾。